Plan de negocios para el desarrollo de un sistema de sorteos de fidelización de marcas propias "mercado retail de Lima Metropolitana" - Castillo Sarria, Melissa Grace (2020)
Los juegos de azar como los sorteos, en el Perú y en general en el mundo operan o manejan un modelo de negocio muy similar, esto ocurre así desde sus inicios, es decir con venta de boletos en puntos de venta especializados, ofreciendo uno o más pozos considerables a los ganadores. El plan de negocios de Wairuro, por el contrario, no propone vender boletos para los sorteos, propone “regalarlos” incluidos en la compra de un producto auspiciador de marcas propias en supermercados. El pozo o premio será un monto en efectivo acordado con el supermercado, la negociación con el comercio deberá cubrir los costos operativos por la gestión del sorteo y proveer un margen de ganancia. La oferta de valor para el supermercado será impulsar sus ventas mediante la promoción a bajo costo de los productos de sus marcas propias. Esto se logrará mediante el ofrecimiento a los consumidores de participar en un sorteo por un monto de dinero establecido, con sólo comprar un producto de la marca auspiciadora. A pedido del supermercado podrían incluirse líneas completas o incluso todo el supermercado como auspiciador. Wairuro es un modelo de promoción disruptivo y con aceptación por parte del consumidor de acuerdo al resultado de la encuesta. Lo proporcionado a los supermercados es una plataforma de promoción para sus marcas propias, lo cual no representa una exclusividad, en esencia es un servicio como el que otras agencias de marketing podrían proponer, pero con la diferenciación que se plantea en el modelo de negocio de Wairuro, es por ello que los supermercados indicados en el segmento del plan de negocios, más que competir, consumirían el servicio propuesto. Por otro lado, se puede hacer referencia al caso de Bonus el cual es un sistema transversal a todos los supermercados. Tendremos una plataforma digital 100% en nube que soporte las operaciones, ésta se encargará de lo siguiente: • Dar de alta a los consumidores interesados en participar en los sorteos basados en el cumplimiento de la Ley de Protección de Datos Personales. • Proveer de un app móvil y sitio web que permita a los consumidores registrar sus compras de productos auspiciadores para participar en los sorteos. • Plataforma virtual multimarca para promocionar los productos auspiciadores de sorteos, en donde también se informará el pozo ofrecido por la marca. • El sistema core montado en la plataforma de la nube ejecutará los sorteos de los pozos, teniendo en cuenta principalmente el cumplimiento de la normativa actual. Algunos aspectos importantes de la estrategia son: • Fidelizar a los consumidores y generar inclusión permitiéndoles participar en un sorteo de forma gratuita. • Los sorteos deben ser transparentes y expuestos al público digitalmente, poniendo énfasis en el cumplimiento de la normativa nacional relacionada a los sorteos. • Establecer una política de innovación permanente para diferenciarnos de los posibles competidores, en donde la mejora continua permita ser siempre los líderes del mercado y poner altas barreras de entrada. El cliente es el supermercado de Lima Metropolitana que busca incrementar sus ventas con promociones disruptivas que inspiren confianza al consumidor final. El consumidor final son los clientes del supermercado, como personas naturales que se encuentran en el segmento etario mayor a 18 años, de ambos sexos, aspiracionales o con necesidad de obtener dinero sin costo y con inmediatez. La oferta de Wairuro es económica para los supermercados respecto a las actuales inversiones en sistemas de promoción y marketing ofrecidas por el mercado. Wairuro es de carácter masivo y cross a varios segmentos de consumidores. Existe la posibilidad de que marcas tradicionales quieran competir con promociones que también entreguen dinero en efectivo, pero debido al hecho que gestionar una plataforma de sorteos en paralelo no es parte del core bussiness de las mismas, esto les generaría costos operativos y responsabilidades legales adicionales, las cuales Wairuro sí asumiría. Para mejorar el desempeño de las marcas, los sistemas de promociones y sorteos actuales están enfocados a esfuerzos aislados o estacionales únicamente. Desde hace décadas no se conoce una propuesta de promoción similar al que Wairuro plantea. La estrategia de marketing de cara al consumidor final debe ser masiva y por múltiples medios digitales. Del mismo modo se debe aprovechar también la cobertura y capacidad de marketing que tienen los supermercados del sector retail para consolidar la marca. Se tiene como expectativa un incremento constante en la participación en el sector retail. De acuerdo con Perú Retail, "Del estudio se desprende también que un 54% de peruanos buscará tiendas o establecimientos más económicos; en igual porcentaje está el comprar productos de consumo más económicos. Este último aspecto alcanza el 55% en Lima." (Perú Retail, 2020). Es por ello que las marcas propias pueden llegar a ser las más demandadas en el mercado, desplazando a las tradicionales. Wairuro busca dar ese impulso, respaldado en los resultados obtenidos (...), en la cual el 58% de los consumidores aceptaría cambiar de marca por participar en el premio semanal ofrecido. Al ser una propuesta disruptiva, sin precedentes nacionales o mundiales, se está considerando que puede establecer un océano azul, a donde irían migrando los negocios con expectativas de crecimiento rápido y efectivo.