El presente trabajo es un caso de estudio de la empresa Hilti Perú y tiene como enfoque la necesidad del cambio para la evolución de las fuerzas de ventas mediante la intervención del liderazgo transformacional de sus jefes directos. Esta evolución busca el cambio de la venta de campo a un enfoque de venta basado en el desarrollo de negocios. Con ese propósito, se identificó a Hilti Perú como una organización que se caracteriza por su diferenciación y cultura orientada a las personas. Tras analizar el entorno y evaluar a la empresa mediante la cadena de valor y la matriz de evaluación de factores internos (EFI), se determina la problemática y se proponen alternativas de solución a través la matriz FODA, las cuales son analizadas y comparadas con la Matriz de Planeación Estratégica Cuantitativa (MPEC). Al respecto, se plantea establecer un programa de liderazgo y desarrollo...