Plan de marketing para la creación de canal físico de asesoría y ventas para la marca Despegar - Kiwaki González, César Hugo (2019)
Tiene como objetivo desarrollar un canal físico de venta y asesoría que le permita a Despegar llegar a clientes de segmento tradicional y con esto aportar al logro de los objetivos planteados para la operación de Perú: crecimiento en marketshare y rentabilización de la operación. Despegar es la empresa de viajes líder en Latinoamérica, opera en veintiún países, su propuesta es 100% digital y tiene un modelo de negocio que pone a disposición la oferta más accesible del mercado para que el cliente autogestione su compra. Actualmente el mix de productos en web y mobile está centrado en la venta de vuelos con un 80%, seguido por paquetes (13%) y alojamientos (7%). En contraposición, el producto de menor margen de contribución es vuelos (4%), a diferencia del resto de productos que está entre 8% y 13%. Esta situación impacta en la rentabilidad de la operación directamente. La problemática nos lleva a plantear una estrategia que nos ayude a crecer en la venta de paquetes, mejorando la participación en el mix del producto y en consecuencia de la rentabilidad general. Como parte de este trabajo, realizamos una investigación de mercado para entender al mercado y sus consumidores. Como resultado encontramos que una de las principales barreras para nuestro cambio de mix de ventas es que el cliente que compra paquetes espera asesoramiento, no solo en los adultos mayores de 40 años, sino también en targets más jóvenes y digitalizados. También se evaluó que el canal de asesoramiento favorito y el de mayor votación fue el asesoramiento presencial.