Factores que determinan un alto desempeño en los asesores de ventas de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico - Cabala Neira, Carlos Alberto (2015)
El área de Ventas está tomando un rol protagónico en la estrategia de las empresas y esta tendencia está cambiando la naturaleza de las funciones tradicionales del área Hoy las empresas buscan optimizar la productividad de sus canales y consolidar las relaciones con sus clientes a través de propuestas de valor a largo plazo que construyan ventajas competitivas importantes. Dentro de las tendencias observadas, la importancia de la administración de las personas y el talento se convierte en uno de los factores más relevantes para la competitividad a largo plazo de la empresa y ese es precisamente el objetivo central de esta investigación. En el marco teórico, se revisaron las diferentes tendencias en la literatura especializada que explican las diferencias de productividad entre los asesores de ventas de las empresas. Dada la gran cantidad de interpretaciones, se plantearon dos enfoques extremos: el primero sostiene que un asesor de ventas exitoso nace, mientras que el segundo sostiene que el éxito en ventas es el resultado de correcto diseño e implementación de varios procesos (afirma que el vendedor extraordinario se hace). Cada una de estas percepciones connota un diferente modelo de gestión en el objetivo para el área de Ventas, el proceso comercial, el sistema de motivación, los procesos de selección de personal, los enfoques de desarrollo de personas y los sistemas de evaluación de desempeño. Con esta aproximación teórica se diseñó la investigación para la fuerza de ventas de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico, buscando explicar a través del enfoque cualitativo los factores que influirán en las diferencias en la productividad comercial y cómo estos factores incidirían en una adecuada administración de las personas y del proceso comercial.