Técnica A.I.D.A para mejorar la efectividad de las ventas en la empresa Jucer Cafini E.I.R.L.Trujillo, 2017 - Peche Vásquez, María Radharany (2017)
RESUMEN La presente investigación se realiza en la Provincia de Trujillo durante el año 2016 y el presente año. Asimismo, la investigación realizada tiene como objetivo principal medir como la técnica A.I.D.A. mejora la efectividad de las ventas en la empresa Jucer Cafini E.I.R.L., en la ciudad de Trujillo. Asimismo, tiene como objetivos específicos: identificar la efectividad de las ventas del I Semestre del año 2016, diagnosticar el nivel de aplicación de los componentes de la técnica A.I.D.A., proponer y aplicar la gestión de la técnica A.I.D.A. para mejorar la efectividad de las ventas y finalmente analizar la efectividad de las ventas del I Semestre del año 2017 en relación al I Semestre del año 2016 en la empresa en mención. Para la recolección de datos se utilizaron técnicas cuantitativas y cualitativas como la revisión documental, las encuestas aplicadas al equipo de ventas y la entrevista al Gerente General. El cuestionario como instrumento fundamental de la encuesta fue validado por medio de la aplicación del coeficiente de Alfa de Cronbach, con el fin de evaluar confiablemente el nivel de aplicación de la técnica A.I.D.A. Mientras que, para la revisión documental se utilizó la ficha resumen como instrumento para identificar la efectividad de las ventas del I Semestre del año 2016. La población objeto de estudio conformada por los 10 colaboradores que pertenecen al equipo de ventas, a ellos se le aplicaron herramientas elaboradas gracias a la revisión de diferentes fuentes bibliográficas para llevar a cabo el procedimiento de la propuesta de la capacitación. Ello permitió detectar las carencias y habilidades que los mismos presentan. La investigación se desarrolló en la empresa Trujillana Jucer Cafini E.I.R.L, empresa con 16 años dentro del sector comercial, dedicada a la venta al por mayor y menor de artículos electrónicos, audio digitales y productos multimedia. En ella, se analizó que los colaboradores no contaban con una técnica de ventas conveniente para captar la atención, interés y deseo de las personas, por ello la acción (cierre) de las ventas se veían afectadas. Es así que, como consecuencia de lo analizado se propuso la técnica A.I.D.A. y la aplicación del plan de capacitación para que la empresa comercializadora mejore la efectividad de sus ventas. Después de aplicar la técnica A.I.D.A se logró aumentar los números pedidos en un promedio de 12%, se disminuyó el número de devoluciones en un promedio de 43% y por ende aumentó el número de ventas realizadas correctamente; todo en su conjunto logró que la efectividad de las ventas mejore en un promedio de 8%, asimismo se mejoró la atención al cliente y la satisfacción de estos. PALABRAS CLAVE: técnica A.I.D.A., efectividad, ventas, gestión, comercializadora, electrónicos, atención, interés, deseo, acción, plan de capacitación.