Evaluación e identificación de estrategias de venta para los productos importados por la empresa Distribuidora Raices S.A.C. - Mendoza Becerra, Raisa Erlinda (2013)
RESUMEN La presente investigación se realizó en la empresa Distribuidora Raices S.A.C. Ella está presente en el mercado de distribución de recipientes de acero quirúrgico y electrodomésticos desde hace 15 años. Susmiembros son conscientes de que no cuentan con una planeación de ventas a mediano y largo plazo que responda a las expectativas y exigencias del mercado. El propósito de la investigación se centró en evaluar e identificar estrategias de ventas para los productos importados. Para la presente investigación se empleó un diseño transaccional no experimental, puesto que se recolectarán datos en un momento determinado del tiempo y la observación del fenómeno en estudio se realizará tal como se presenta en su contexto natural; así mismo es importante resaltar que la investigación fue de tipo aplicativa ya que partirá de la utilización de los conocimientos adquiridos en la carrera profesional de Administración y Negocios Internacionales, para elaborar una propuesta práctica a la comercialización de las importaciones de la empresa Distribuidora Raices S.A.C. Se trabajó con una población de 1974 clientes, registrados en el año 2012 y a partir este resultado se asignó la muestra de clientes nuevos, representando el 88% y clientes antiguos del 12%, dando como resultado: 283 clientes nuevos y 39 clientes antiguos, encuestados. Luego aplicando métodos no probabilísticos, se discriminó a los responsables de las ventas en la empresa (45 vendedores) de acuerdo a los criterios: antigüedad en la empresa y experiencia en otras empresas del mismo rubro, entrevistándose a cinco vendedores para cada criterio.Finalmente se trabajó con los directivos de la empresa, siendo dos únicas personas encargadas de la dirección de la misma: Gerente de Ventas y Administrador. Para la empresa Distribuidora Raíces S.A.C. el uso de estrategias de ventas con relación a los productos de esta unidad estratégica de negocio, son necesarias para garantizarle un mayor posicionamiento en el mercado, mayores ventas y rentabilidad; por ello en este trabajo se establecen estrategias de venta de acorde a las exigencias del mercado. Se recomendó emplear estrategias de marketing relacional con el fin de lograr Incrementar las ventas, optimizar costos, crear valor al cliente, fidelizar clientes y conocer más al cliente; siendo la estrategia que más se ajusta a los productos: La Estrategia de Cross – Selling, ya que las respuestas proporcionadas por los entrevistados y encuestados son las que más se ajustan a esta.