Propuesta de estrategias de ventas para una empresa del sector inmobiliario en Cajamarca

• Autor: Tongombol Chomba, Juan Percy
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad Inca Garcilaso de la Vega
• Repositorio: UIGV-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.uigv.edu.pe:20.500.11818/9732
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.11818/9732
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: estrategias de ventas; gestión por competencias; capacitación; marketing; sector inmobiliario; cajamarca; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El presente trabajo de suficiencia profesional tiene como objetivo presentar un caso de estrategias de ventas efectivas para la empresa M&B Constructora y Servicios Generales S.R.L., dedicada al desarrollo inmobiliario en la región Cajamarca. A partir de la experiencia profesional del autor como gerente de recursos humanos, se identificaron deficiencias en la gestión de ventas, capacitación del personal y comunicación interna, que incidieron negativamente en el rendimiento comercial, reflejado en una significativa disminución del 60% en las ventas de lotes durante el primer trimestre del 2024. El estudio se desarrolla desde una perspectiva integral, abordando la aplicación de modelos teóricos como la gestión por competencias, teoría del consumidor, inbound recruiting, estrategias de capacitación continua y estrategias de marketing. Asimismo, se evaluaron herramientas tecnológicas como los sistemas LMS y CRM para optimizar el desempeño del equipo de ventas. Como resultados, se implementaron planes de formación específicos, técnicas modernas de reclutamiento, fortalecimiento de la cultura organizacional, programas de motivación laboral y transformación digital, logrando mejorar el clima organizacional y potenciar el rendimiento comercial. Se realizó un análisis de factibilidad técnica, organizativa, comercial y financiera de S/ 18,800 demostrando la viabilidad con un retorno estimado de S/ 200,000 a S/ 500,000 en el primer año, proyectando un crecimiento del 30% en ventas en el primer trimestre y un 20% adicional anual. Este trabajo evidencia cómo la gestión estratégica del talento humano y la aplicación de herramientas innovadoras como marketing pueden contribuir directamente al éxito de una empresa inmobiliaria en un entorno competitivo.